前言：最近做了些调研，桌面云这个东西，听起来简单，执行起来却有很多坑，总的来说这门生意还是不错的——粘性强，还可以在里面搞点增值服务，所以吸引了很多大公司在里面玩。下面我们严肃一点谈谈这个话题。

1. 桌面云具备流量入口属性和客户粘性

       桌面云是流量入口，业务延展性强。按照深信服的定义，桌面云将原来绑定在PC上的桌面、应用和数据全部集中到数据中心，然后通过桌面交付协议，将操作系统界面以图像的方式传送给前端的接入设备，包括云终端、笔记本、普通PC、智能终端等，只要网络是可达的，用户就可以通过各种类型的终端去访问位于服务器上的个人桌面，让数据保护更安全，桌面管理更高效，用户访问更灵活。你会发现，桌面云占据了用户的流量入口，类似于当年的三六零安全卫士，但是桌面云的范围更大，云桌面可以延展出很多增值业务，因为掌握了客户很多的桌面终端，比如说，桌面云厂商可以跟某个需要广告宣传的品牌合作，在桌面上放个图标，按照点击量收费。一旦掌握了桌面，厂家有很多增值业务可以做。

     桌面云包含个性化数据，客户粘性高。桌面云做的是操作系统和应用的标准化，但是用户的数据还是个性化的。一个单位的网络安全产品，比如防火墙可以随便换，用户是没有感知的。但是电脑桌面有很多个性化的东西，比如word的按钮，更换以后这些个性化的东西就丢失了。云桌面一旦用户使用一段时间以后就产生了个性化配置，一旦要修改会特别麻烦。一个单位往往几百个人使用，没有办法替换，尤其是一些上了年纪的领导会更加反感这种行为，因为他们需要重新学习和使用新产品。

      桌面云能够从底层解决终端安全问题。网络安全里面最难做的产品是终端安全——其他的IT产品比如服务器、网络这些，管理人员都是专业人士。但是一个单位里面用终端的人都不懂计算机，这里面还有很多领导，还要考虑到服务问题。产品做得再安全，局长或者厅长电脑中毒了，权限又高，依然很麻烦。终端安全最早是杀毒软件，后面有了DLP，现在是EDR，都要拜杀毒软件做鼻祖。传统技术手段，比如基于规则库的方案解决不了安全和服务的问题。这些解决方案原来都是在操作系统之上，先有操作系统，后有终端安全软件，如果操作系统本身崩溃了，其他东西就都崩溃了，所以不管怎么做都会受限于桌面环境的安全。桌面云天生能够解决终端安全的问题，因为它从底层接管了系统，安全设计体系就发生了变化。以前每个电脑都不一样，但是云桌面整合以后大家用的都是标准化的模板。以前做安全补丁分发，所有桌面管理软件都有这个功能，但是没有一个能够做到100%分发成功的。而云桌面是整个镜像文件的推送，如果推送加载有问题是开不了机的，如果能够开机说明已经镜像同步了，就很好的把补丁分发这个事情搞定了。

2. 混合架构是未来

     桌面云的三种不同架构具备不同特点。桌面云的技术架构包括三种：VDI、VOI和IDV，不同的技术架构具备不同的技术特点。

      VDI云桌面架构是一种后端计算架构。基于Linux底层采用KVM虚拟化技术，通过在数据中心服务器上运行Windows系统，根据不同的用户需求对桌面进行虚拟化配置，安装不同需求的操作系统和软件发布给终端用户使用，云终端不进行任何的存储和计算，所有的客户机数据运算都集中在服务器端管理，因此是一种后端计算架构，它对网络传输有较高的依赖，但我们认为5G的到来将缓解这种模式的缺点。

     VOI云桌面架构是一种前端计算架构。它强调操作系统的的标准化和交互，而不是桌面的交互，来避免VDI桌面交付时由于大量占用服务器资源和网络带宽带来的不好体验，它是IDV衍生出来的架构，集中存储模板，实现操作系统的标准化与即时分发，与传统的VDI 设计不同之处在于终端对本机系统资源的充分利用，不依靠虚拟化技术，操作系统完全工作于本机物理硬件之上，它是一种前端计算架构。

     IDV云桌面架构也是一种前端计算架构。它强调充分利用云终端的资源来进行计算和存储，各桌面运行系统分布在各个云终端，服务器只是对各个桌面进行托管来加强管理，该架构下服务器端存放系统镜像，客户机通过本地终端上的虚拟机，下载运行镜像桌面，虚拟化层跑到了终端上，所以是一种前端计算架构。

       混合架构是未来。三种技术架构应用的场景不同，对于前端计算能力不强（电脑性能差）的客户就必须用后端计算架构；如果有较多旧电脑需要利旧的客户（党政客户居多）往往会采用前端计算模式。但越来越多的厂商开始提混合架构，就是按照项目实际需要同时部署以上三种架构的桌面云，尤其是在医疗行业的应用环境，因为外设比较多，涉及到很多驱动问题，而且网络环境很多时候不稳定。以和信创天宁德市卫健委的案例来说，以卫健委做一级数据中心，下属三甲、二甲和乡镇医院有大批量终端，部署二级服务器，数据都放在一级数据中心的服务器上，三甲医院业务场景比较多，用VDI，IDV和VOI三种模式，二甲医院或者卫生所我们用IDV和VOI模式，实现全场景覆盖。

      三种技术架构的商业模式也不同。桌面云与超融合一样，尽管最终交付给客户的产品形态是硬件，但核心其实是软件。这个行业的商业模式一般有几种，一般按照点数计算，收取license费用，包含一年免费服务期，后面要交运维费。服务器可以选择自采，也可以由厂商代采。

     海外公司Citrix 2020年改成订阅制，不允许买断式付费，前端硬件Citrix不提供，但是会推荐几个通过认证的厂商（做项目的时候都有集成商，集成商会帮客户采购硬件）。

       从价格上来看，根据我们产业调研的数据，纯软件License费用在不同行业不太一样，教育行业一个点超过1000元，政企1500-2000元/点，医疗行业2000元左右。如果是后端计算，需要后端配置较多的服务器，前端软件价格800-1000元/点。前端计算节点有X86和ARM两种，价格根据配置会有一定波动，比如i3的2000多元，i5的2800-3000元，跟电脑价格接近，但是后端服务器较便宜，两三万的服务器可以带几千个点，摊到每个点就几十块钱，比后端计算架构总成本要低。

      toB的生意，客户肯定会仔细考虑成本，比如原先就有500台电脑，这个肯定用前端计算，可以利旧。此外也要考虑桌面云上运行应用的复杂程度，如果运行的应用比较简单，可能用后端计算，如果要运行复杂的图形计算，肯定会用前端计算。从毛利率上来说，纯软件的毛利率在80%以上，软硬件打包一起的毛利率超过40%。

     未来市场空间巨大。首先，桌面云的应用场景非常广泛，在安全办公、软件开发、智慧教室、医院等场景中都有市场，而且席卷全球的疫情使得在家办公成为一种常态，如何保证工作数据的安全性成为重要课题。

     其次，前端计算和后端计算两种架构的潜在空间并不一样，前端计算理论上来说可以在任何PC终端上装桌面云软件（PC机的数量是天花板极限），后端计算则相对受限，取决于工作场景的规模。

     根据智研咨询数据，2018年全年中国桌面云终端市场总出货量突破237.5万台，同比增长17.8%。传统桌面云终端出货量达到139.6万台，同比增长21.8%；VDI产品（ARM架构搭载Android操作系统）出货量增至97.9万台，同比增长12.5%。2019年中国桌面云终端市场规模将超过264.2万台，同比增长11.2%。其中传统桌面云终端出货量148.4万台，同比增长6.3%；VDI产品出货量115.8万台，同比增长18.3%。

3. 竞争格局：国产厂商瓜分市场

      星网锐捷旗下升腾资讯和深信服排名市场前列。2018年中国VDI市场出货量最大的前三大企业分别为锐捷、深信服和AOC（冠捷），合计占据国内VDI市场67.6%的份额，其中锐捷网络以28.8万台的出货量蝉联榜首，2018年市场占有率达29.42%，此外，深信服以23.58%的市占率稳居第二，AOC以14.6%市场占有率排名第三。

      不同厂商竞争策略不同。华为、华三这样的厂商本来就有极强的客户资源积累，如果本来就是他们的客户，大概率选择其桌面云产品。深信服聚焦中小企业，产品性价比高，渠道销售能力强，也有自己独特的竞争优势。国内还有一些专门做桌面云的公司，比如和信创天，在技术架构、客户服务上会更加专业化。此外，桌面云也有国产化趋势，因为政府客户底层操作系统和芯片国产化以后，桌面云的软件也要相应做适配，所以海外公司的市场空间会受到一定影响。